Een kabinetbedrijf met twee mensen produceert een goed product, maar heeft meer klanten nodig.Hier zijn een aantal tips over het genereren van merkherkenning en persoonlijke contacten kunnen leggen.29 november 2014
Vragen((Woodweb -lid):
Mijn vrienden en ik hebben een aangepaste meubelwinkel.We hebben het vele jaren parallel gedaan, maar onlangs zijn we begonnen als een volledig bedrijf.We zijn hier iets meer dan een jaar in geweest.We zijn in Google en Craigslist, en we hebben hier en daar banen bereikt, sommige groot als keukens van $ 25.000 en andere alleen dressoirs.Het probleem is dat de meeste van onze klanten onze producten tegen IKEA -prijzen willen.We gebruiken dozen van 3 tot 4 inch topkwaliteit en repareren alles met pluggen.Ik begrijp niet waarom we niet genoeg werken bereiken die mensen die contact met ons opnemen kunnen betalen.We worden de hele tijd oproepen ontvangen omdat we een keuken van $ 3.000 willen als het daadwerkelijk $ 10.000 kost.We moeten echt meer klanten krijgen en weten dat onze kwaliteit de eerste is.Onze huidige klanten zijn erg blij en we hebben enkele referenties bereikt, maar het is niet genoeg.Als iemand hier ons kan helpen met wat advies over hoe we grotere klanten kunnen krijgen, of gewoon meer in het algemeen, zouden we het op prijs stellen.Forumreacties
(Business and Management Forum)Van medewerker w:
Ongeveer vijf jaar geleden kocht ik een bestaand bedrijf.Het is een mix van gespecialiseerde commerciële werken met behoorlijke marges.In de afgelopen vijf jaar heb ik gedaan wat je hebt beschreven om klanten te krijgen en de resultaten zijn precies degene die je hebt beschreven:
Heel slecht.Er zijn goede klanten die er zijn, maar wanneer u op zoek bent naar hen in Craigslist, enz., U bent eigenlijk op zoek naar een naald in een hooiberg.De enige manier om goede klanten te vinden, is om u te vertrekken en u kennis te laten maken met aannemers, architecten en ontwerpers om mee te werken.
Van de originele ondervrager:
Bedankt.Hoe zouden we het doen?We hebben echt nooit met iemand anders gewerkt.
Van de medewerker l:
Volgt u uw bedrijfsplan?Wie is uw doelmarkt?Alles voor geld doen zal het waarschijnlijk onderaan de supply chain houden.Het kan denken dat de kwaliteit ervan de eerste lijn is, zo ja, je moet op die manier een prijs hebben.Als het geen prijs vaststelt die winstgevend is, koopt u alleen werk en gaat u naar de deur.Er zijn winkels die slagen op alle prijsniveaus, maar het moet produceren zodat hun kosten overeenkomen met het niveau dat uw doelklant bereid is te betalen.Ga naar buiten en ken mensen die mogelijk een nut hebben voor wat het op een winstgevende manier kan produceren.Nieuwe residentiële constructie is meestal aan de onderkant, het verbouwingswerk kan beter betalen.Commercieel werk heeft kredietvoorwaarden die moeilijk zijn voor een nieuwe en zeer kleine winkel.Maak elke gelegenheid om mensen te ontmoeten.Verdeel uw kaarten wanneer u maar kunt.Geef het grootste deel van hun vrije tijd door contact met de verbouwers of die heeft besloten dat dit hun belangrijkste markt is.
Van de medewerker l:
Ik vergat iets te vermelden dat we in ons voordeel hebben gebruikt.We hebben werkrelaties opgebouwd met andere workshops in het gebied.U kunt het werk delen, hen vragen om taken te doen waarvoor u niet bent voorbereid, enz.
:
Denk hier eens over na:
In een bepaald gebied zijn er slechts een bepaald aantal potentiële klanten voor hun werk.Dat zijn de enige mensen die je nodig hebt om je bedrijf te promoten.Als je een advertentie in CL plaatst, krijg je de meest schaamteloze nieuwsgierige en alleen hen, die destructiever zijn dan constructief.Een persoon die een huis van 2 miljoen dollar wordt gebouwd, zoekt niet naar een keuken in Craigslist, ik verzeker het.Als hij dat doet, zal hij niet voor hen willen werken omdat ze op zoek zijn naar de goedkoopste, honger en wanhopige winkel, en dan zullen ze van hen profiteren.
U moet absoluut op de markt brengen in uw niche en misschien het geografische gebied uitbreiden waarin u diensten aanbiedt.U zult er ook voor moeten zorgen dat uw ontwerpen, kleuren en anderen bijgewerkt en elegant zijn.Werken met ontwerpprofessionals zal u helpen bij het bereiken van uw markt en bijgewerkte dingen bijhouden.
Van medewerker f:
Van de medewerker D:
Word lid van de plaatselijke Kamer van Koophandel of andere lokale bedrijfsgroepen en zet zich in voor blootstelling.Dit kost tijd en kan een langzaam proces zijn, maar direct marketing face to face werkt echt.Uw tijdinvestering zal grote dividenden melden zodra mensen weten dat ze geduldig zijn.Het zal veel nieuwe verbindingen maken.Stop op de bouwplaatsen, presenteer jezelf, laat je kaart achter en vraag om een gelegenheid om te bieden.Het heeft niets te verliezen.Ik denk dat Craigslist en dergelijke in het algemeen jagers aantrekken.We krijgen nog steeds van tijd tot tijd bedrijven uit gele pagina's en reguliere referenties en klanten zijn de beste bron voor mij.Praten met andere winkels in uw omgeving kan nieuwe deuren openen;Nogmaals, je hebt weinig te verliezen.
Van de medewerker s:
Na 20 jaar in het bedrijf denk ik dat ik praktisch alles heb geprobeerd wat bestaat.
Hier zijn enkele observaties:
1. Ga aan het licht.Maak contactnetwerken, ontmoet mensen ... hoe wil je het noemen.Je kunt het beste aanbod van denkbare producten hebben, maar als niemand het weet, heb je niets.
2. Kom samen met bouwers, interieurontwerpers, keukenontwerpers, aannemers, enz.Dit zijn de mensen die u werk bieden als u uw vertrouwen kunt krijgen.Het verdient minder geld met het werk dan wanneer u rechtstreeks naar klanten zoekt, maar deze mensen hebben meestal een veel breder scala aan klanten en veel hogere advertentiebudgetten.Profiteer van uw aanwezigheid in de markt.
3. Begrijp dat bouwers en ontwerpers over het algemeen bij mensen blijven in wiens werk ze vertrouwen, zelfs als mensen die hun kasten bouwen niet goed werk doen.Er is een groot risico voor hen door een onderaannemer te promoten waarmee ze geen blijvende relatie hebben.Als u zich echter presenteert en kunt aantonen dat u enkele van uw problemen kunt oplossen, zult u zien dat u bereid bent om uw winkel te veranderen.
4. Waarschijnlijk is dit het belangrijkste.Het is niet wat je echt bent, maar wat mensen denken dat je bent wat je meer geld zal doen verdienen.Ik heb dit zelf tientallen keren gezien.De beste ambachtsman nadert en biedt zijn diensten aan de ontwerper, maar hij verwerpt hem ten gunste van een charlatan met een geweldige presentatie die nauwelijks de vereiste kwaliteit kan bieden.Het feit is dat mensen voor de gek worden gehouden door uiterlijk.Ja, dit zal maar een tijdje duren en degenen die niet kunnen voldoen aan wat er in korte tijd zal verliezen, maar om in de eerste plaats de kans te krijgen, moet je voldoen aan de verwachtingen van mensen.
5. Leer getuigenissen te genereren en te presenteren.Er wordt gezegd dat het sluitingspercentage van een nieuwe klant 15 tot 20 %is.Dat tarief neemt echter toe tot 60 of 80 % als de klant u op aanbeveling bereikt.
Mijn winkel en mijn team maken uitzonderlijke kwaliteit meubels en bieden een eerste service.Pas de afgelopen jaren zijn we echter begonnen met verbeteren.De veranderingen die ik heb aangebracht, zijn in overeenstemming met de filosofie om een uiterst professioneel imago aan onze klanten te presenteren.Ik heb bijvoorbeeld de eerste stadia van interactie met klanten en mijn vrouw opzij gezet, die uitzonderlijke relatie- en verkoopvaardigheden hebben, klanten begeleidt door de eerste stadia van contact en rudimentair ontwerp.Ik raak deel aan de laatste fasen of als klanten technische informatie nodig hebben over afwerkingen en hardware- of bouwgegevens.
We konden onszelf niet toestaan om een exclusieve ontwerper in te huren voor onze medewerkers, dus we werken samen met verschillende onafhankelijke ontwerpers die vervolgens uren voor ons werken, maar alles blijft onder de paraplu van ons bedrijf.Klanten willen/verwachten om te communiceren met een ontwerper en ze kunnen er echt niet om geven of vragen of de ontwerper die we hebben meegebracht, volle werknemer voor ons is.
We hebben geïnvesteerd in kleine gedrukte runs van brochures, getuigenissen en brochures op satijnen papier die bij een map wordt afgedrukt met het logo van ons bedrijf dat bij ons eerste bezoek aan uw huis aan de klant wordt afgeleverd.Afbeeldingen en getuigenissen worden specifiek gekozen door hun verrassingseffect.Omdat de runs klein zijn (25 tot 100 exemplaren), kunnen we ze wijzigen of verbeteren met een minimale kosten.
We hebben geïnvesteerd in gedrukte advertenties, met een klein lokaal tijdschrift van leven en gemeenschap.We betalen tussen $ 450 en $ 600 per maand voor een advertentie van 1/4 tot 1/3 pagina.Na een jaar beginnen we eindelijk een terugkeer te zien, omdat onze naam en ons werk meerdere keren voor mensen zijn geweest en we een beeld hebben gemaakt in hun gedachten van wie we zijn.Mensen die nu besluiten hun keukens te vernieuwen, omdat we de eerste in hun gedachten zijn vanwege herhaalde blootstelling.
We hebben een kleine maar functionele tentoonstellingskamer, de grootte van een slaapkamer in onze winkel.Het is schoon en stofvrij.We hebben een rij van zes voet en hogere kasten, samen met een tentoonstellingskast die ook werkt als opslag voor deuren.Basiskasten zijn allemaal laden en tonen ongeveer 25 verschillende soorten chequerie -hardware.De bovenste kasten zijn gemaakt van melamine en multiplex van geprefabriceerde berken.De deuren hebben zachte afsluitingen en regelmatige scharnieren.We hebben monsters van laminaat, kwarts en vast oppervlak met de hand.We hebben ongeveer 75 verschillende stijlen/materialen en vier of vijf spellen van verschillende kleurstofketens.Met deze configuratie kunnen we 90% van de opties of beslissingen aantonen die de klant in slechts vijf of tien minuten voor hun nieuwe kasten moet nemen.We maken het uit elkaar en begeleiden ze door een logische volgorde van opties.We ontdekten dat zodra mensen een aantal laden uitschakelen en hun handen in een kast of een deurmonster of twee passeren, ze klaar zijn om met echt ontwerp en instelling om te gaan.Als klanten echt geen visualisatievaardigheden missen en 15 verschillende keukenvignetten en 400 monsters van verschillende deuren of afwerkingen moeten zien, gaan ze naar een grote winkel of nabijgelegen fabriek.We kunnen het ons niet veroorloven om dat aan te bieden en er de voorkeur aan geven 15% van de klanten te verliezen die dat niveau van opties vereisen die aan hen worden gepresenteerd.
Om het in perspectief te plaatsen, laat me dit delen:
Vijf van de zes van de best betaalde en bekendste cabanisten in onze stad hebben niet eens een Table Mountain Range of een ander team om het hout te bewerken.Ik betwijfel of sommigen van hen weten hoe ze een tafel moeten inschakelen, zagen als ze deze voor de voorkant plaatsen.Mensen gaan echter naar deze kabinetsleveranciers om hen tonnen geld te geven in ruil voor het verstrekken van het meubilair.Mensen geloven dat deze kasten hen de beste meubels zullen bieden en bereid zijn om veel geld te betalen voor dat voorrecht.
Wat onderscheidt deze IT -meubelfabrikanten?Ze hebben zeer mooie tentoonstellingskamers, het zijn goede ontwerpers en goede advertenties.Tachtig procent van de mensen kan het niet schelen dat de persoon die zijn geld geeft niet echt degene is die het meubilair bouwt.Samenvattend voldoen ze aan de verwachtingen van hun klanten over hoe het vernieuwingsproces van de keuken zou moeten zijn.Of ze de tweede in de geest van de klant kunnen vervullen of niet.Onthoud dat, voor 90 % van ons, iets kopen een emotionele beslissing is.Legt emotie vast, hetzij als een verkoper of als een vakman, en je zult een verkoop hebben.
Van de medewerker en:
Als u liever schrijft, schrijft u over hoe u de juiste kasten, stijl of hout kunt kiezen voor een baan.Praat over de architectuur en stijl van het gebied.Ik weet niet van je branche, maar dat doe je, dus ik weet zeker dat je misschien denkt aan duizenden relevante dingen om over te praten.
Als u liever video's maakt, ontvang dan een videocamera van $ 100 (of gebruik een smartphone) en maak elke week een video van vijf minuten over iets dat verband houdt met uw specialiteit.Over u gratis naar YouTube en voegt het toe aan uw website, enz.Je wordt gezien als autoriteit en mensen zullen met je willen samenwerken.Maar zorg ervoor dat het niet alleen een algemene video is, zorg ervoor dat u naar uw regio wordt geleid, enz.Hoe u aangepaste kasten kunt kiezen in Ann Arbor, Michigan.Internet is geweldig, dus u moet specifiek zijn en naar mensen gaan die eerder uw klanten zijn.
Bovendien vergemakkelijkt het uw klanten om hun producten te kopen.Neem misschien een prijsaanvraagformulier op uw website op.Bied gratis telefonische overleg.Bied alles aan dat nodig is voor de klant om contact met u op te nemen, te helpen bepalen wat hij nodig heeft en het vervolgens te verstrekken.
Overweeg ook om te investeren op een betere website.Betaal geen duizenden dollars voor hem, maar laat hem er professioneel uitzien omdat het het gezicht van zijn online bedrijf is.Een website is ook de meest winstgevende marketingtool die het heeft als het goed doet.Hij is ook het enige onroerend goed dat hij online heeft, omdat hij geen eigenaar is van zijn Facebook- of Google -pagina's, of een andere lijst.Als u uiteindelijk een betere website verwerft, overweeg dan om te investeren in professionele foto's van uw werk, althans voor de startpagina van uw site, om klanten het echte potentieel te laten zien.Je hoeft niet alles tegelijk te doen, maar er zijn dingen die je in de loop van de tijd zou moeten overwegen.
Als u de hierboven genoemde video's publiceert op een goede website met een aantrekkelijk formaat, zal de perceptie van uw bedrijf dramatisch toenemen.Niemand wil met een amateur werken, maar veel geweldige ambachtslieden en bedrijfseigenaren hebben websites waardoor ze op fans lijken.Er is veel meer te zeggen, maar ik hoop dat je je wat ideeën hebt gegeven.U kunt gemakkelijk duizenden dollars uitgeven aan marketing, maar de hierboven genoemde dingen zijn gratis of hebben zeer lage kosten.Niets werkt 's nachts, alles kost tijd, maar sommige dingen werken beter dan anderen.Onthoud dat er mensen zijn die precies nodig hebben wat u aanbiedt, maar waarom zouden ze u kiezen in plaats van de andere persoon?Hoe duurder het product is, hoe meer ik moet overtuigen.Als de andere persoon professioneler lijkt dan jij, weet je van wie ik ga kiezen.
Van medewerker J:
Luister eerst naar mensen die je hebben verteld om erachter te komen wat je goed doet en wat je wilt doen.Plan dan om dat te doen, en precies dat.Ik heb je website bekeken.Het is precies niet slecht, maar het verkoopt ook niet goed.Het lijkt erop dat je het hebt gebouwd, of je hebt er tenminste delen van geschreven, en als dat zo is, zou ik willen voorstellen dat je niet goed verkoopt.Ik geef niet de schuld, je bouwt goede kasten en dat is geweldig.Laat iemand anders ze verkopen of help je op zijn minst beter te presenteren.
Probeer contact op te nemen met score.Het is een gratis hulp- en vrijwilligersgroep op nationaal niveau en volgens mijn ervaring zijn ze goed in marketing- en verkoopkwesties.Er zijn waarschijnlijk andere groepen en het is heel goed mogelijk dat ze ook gratis zijn, misschien via uw provincie, de plaatselijke kamer van koophandel of een nabijgelegen universiteit.Interview ze, vertel ze wat je nodig hebt en zie wat je voor je kunt doen.
Maak iemand die een kijkje op uw website verkoopt.Bekijk het met hem en laat hem strategisch uitleggen wat u moet doen om te verkopen.Het is een andere manier van denken.In het begin is het misschien niet comfortabel, maar probeer eraan te wennen.Uw prijzen zijn waarschijnlijk bevooroordeeld.Probeer een objectief idee te ontwikkelen van wat u doet in vergelijking met wat anderen doen.Hiervoor heeft u een bepaalde afstand nodig en helpt armoede niet.Vergelijk uw kwaliteit in elk aspect met de uwe:
Ontwerp, hardware, arbeid, materialen, afwerking, installatie, engineering en aanpassing.Krijg een idee van hoeveel anderen verkopen en tegen welke prijs.Probeer ook in dit deel externe hulp te krijgen.
Van de Coller C:
Vermeld eerst Ikea in geen van uw marketingcampagnes.Vergelijk niet wat je doet met wat Ikea doet, zelfs in je eigen geest.Ze zijn niet uw concurrentie, of ze moeten dat niet zijn, anders worden uw bedrijf verpest.Ga naar mensen die IKEA niet eens als een optie beschouwen.Alle op maat gemaakte meubelwinkels die beweren van hoge kwaliteit te zijn en de meeste van hen vertellen de waarheid.Het is moeilijk om een product op de markt te brengen voor iets anders dan de prijs als er al veel kwaliteitsopties beschikbaar zijn.Ontdek wat je echte niche zal zijn en concentreer je op het promoten.
Staat u open om uw productlijn te wijzigen?Wees attent wanneer het ontwerpers en architecten ontmoet en ontdek wat ze niet in uw markt vinden.Misschien ziet u een behoefte aan wat het momenteel biedt.Misschien is het beter om meer te bieden dan kasten.Sluit geen saaie producten of diensten uit.Soms is de minder creatieve werkmarge veel groter.De winkel waar ik opgroeide werd gebruikt om lege borden te plakken met dubbele cederhout voor een fabrikant van aangepaste borden.We hebben ook geborsteld en geschuurd snijplanken voor een dame die snijplanken verkocht die exotisch hout overbleef.Natuurlijk maakten we het saaie deel van het proces, maar het was een vrij regelmatige bron van werk en de winkel rekende hen tijd en materialen, dus we verdienden er altijd geld mee.Een andere service die we hebben aangeboden en dat we genoeg hebben gedaan, was om bestaande kasten te wijzigen met volledige extensies.Nogmaals, er was niet veel creativiteit bij betrokken, maar er waren ook heel weinig arbeid en materialen betrokken en mensen houden van functionaliteit.
Van de medewerker R:
Ik zeg graag dat het belangrijker is om het bedrijf te verkopen dan het product als het gaat om klanten met een hoog niveau.Fotografie en kleuren zijn vrij zwak op hun website, te veel woorden.Niemand wil tegenwoordig een boek lezen, indruk op ze maken met oogverblindende foto's!De afbeeldingen moeten benadrukken en moeten een hoge taak lijken.U wilt niet veel beige op webpagina's, u hebt diepere kleuraccenten nodig en wilt dat kleuren duur lijken.U wilt geen opgehangen keukendoek zoals in een van de afbeeldingen.U hebt een dure enscenering nodig in de afbeeldingen:
Het moet worden gezien als een droom.Hij wil er in geen enkel huis uitzien als een keuken.
U moet uw naam publiceren in de secties Art and Society van uw gemeenschappen.Iets gedaan aan kunstveilingen, een polo -spel gesponsord, iets sponsoren in het Golf Club House, weet je.Zoek ontwerpers die met deze mensen omgaan en geef ze een geschenk aan elk van hen voor het simpele feit om met u te praten.Natuurlijk is het oude gezegde dat geld nodig is om geld te verdienen nog nooit zo waar is geweest.Een paar soorten die hard werken, maken niet langer indruk meer op veel mensen, tenzij je in een gemeenschap bent die van hun lokale ambachtslieden houdt.In mijn omgeving zijn deze mensen ongeveer 0,01% van het publiek.Op een pagina van uw website vermeldt u dat u verwacht dat u klantpartner wordt.Gebruik geen woorden als Hope, zeg in plaats daarvan wanneer we partners worden.Het straalt altijd vertrouwen uit.Sommige jongens werken niet graag samen met ontwerpers, maar voor mij hadden ze de klant al overtuigd om mij te gebruiken en hebben ze wat vertrouwen in mij gegeven.Het hing alleen van mij af om het beeld te vervullen dat de ontwerper aan de cliënt verkocht en vervolgens de behandeling te sluiten.
Van de originele ondervrager:
Bedankt voor alle bijdragen!We hebben uniformen, zelfs als we maar twee zijn.We hebben bergen en eerste tools, het enige dat we nodig hebben is om andere werknemers in de sector te ontmoeten.Ik denk dat dit veel zal helpen.
Van de Coller C:
Ik hou van de publicatie van de medewerker R, maar onthoud dat er creatieve manieren zijn om te werken met een beperkt marketingbudget.Ik heb diensten en onderhoud uitgevoerd in restaurants van lokale eigenaren in ruil voor een verslag van het huis.U kunt ze iets meer in rekening brengen dan u zou in rekening brengen als u voor contant geld werkt, maar het is nog steeds een deal voor hen, dus de meeste eigenaren accepteren het.Vervolgens kunt u uw account gebruiken om cadeaubonnen te kopen die u kunt gebruiken bij uw promotionele inspanningen.Geef ze aan de ontwerpers of lotsel ze onder de potentiële klanten die worden gepresenteerd in uw Open Doors -evenement.Dat is slechts een voorbeeld en er zijn veel marketingmogelijkheden zonder veel geld uit te geven als u zich in een positie bevindt waarin u meer tijd heeft dan geld.
