Verkoop is een moordende industrie en er zijn mensen nodig die gewapend zijn met de belangrijkste verkoopvaardigheden om de concurrentie voor te blijven. De kernstrategie is gebaseerd op desterke punten van uw verkopersin samenwerking met klanten om een gewenst resultaat te bereiken. Als verkoopmanager is het jouw verantwoordelijkheid om ervoor te zorgen dat je team klaar is voor echt succes. Houd je team onder controle met de belangrijkste verkoopvaardigheden die we in dit artikel hebben genoemd.
1. Productkennis
Diep, uitgebreidproductkennisligt aan de basis vaneffectieve verkooppraatjes. Deze kernvaardigheid voorziet uw verkopers van de juiste antwoorden wanneer een klant een vraag stelt over een bepaald product of een bepaalde dienst, evenals van de juiste oplossingen bij het ontwikkelen van pitches. Het is een belangrijke vaardigheid om te ontwikkelen voordat het verkoopproces kan beginnen.
Verkopers hebben misschien charisma, sterke communicatieve vaardigheden en organisatorische vaardigheden, maar zonder de kernkennis van een product of dienst gaat al het andere verloren. Als een verkoper niet genoeg productkennis heeft, valt er niets te praten - er valt niets te verkopen aan een prospect. Als gevolg hiervan zal het hele verkoopproces in het water vallen. Dit is waar beheersing van het aangeboden product of de aangeboden dienst de dag redt.
Ontwikkel deze vaardigheid in uw team door te creërenproducttrainingcursussen gericht op de belangrijke processen, functies en concepten van uw bedrijf. U kunt ook de kennislacunes van uw team verder beoordelen en kernboodschappen versterken door middel van check-ins, enquêtes of snelle quizzen met behulp vanhulpmiddelen voor het maken van tests.
2. Zakelijk inzicht
Zakelijk inzicht is niet alleen voor bedrijfsleiders, maar is ook een cruciale vaardigheid voor verkopers om klanten de ideale oplossingen te bieden. Deze belangrijke vaardigheid laat zien dat uw verkopers begrijpen hoe het bedrijf werkt en kanvormgeven aan hun verkoopstrategiezodat het aansluit bij de pijnpunten van de klant.
Verkopers zijn niet alleen grondstoffenleveranciers die verkopen op basis van prijs. Ze zijn ook vertrouwde adviseurs die advies en degelijke oplossingen bieden voor pijnpunten van klanten, rekening houdend met de context van de branche van hun klant en de afdelingen die betrokken zijn bij de aankoopbeslissing. Dit is essentieel voor het onderhouden van sterke en waardegedreven relaties met klanten en stelt uw verkopers in staat om dat te doengesprekken relevant houdenen inzichtelijk.
Zonder zakelijk inzicht en kennis van de situatie zullen uw verkopers niet effectief zijn in devroege stadia van het verkoopproces. Een verkoper die bijvoorbeeld kunstmatige-intelligentietechnologie (AI) aan een bankbedrijf verkoopt, moet inzicht hebben in het bedrijf en een achtergrond in de branche hebben. Op deze manier kan de verkoper de doelstellingen van het bankbedrijf beter bepalen en aantonen hoe de AI-technologie waardevol kan zijn voor het bedrijf en hun branche. Zakelijk inzicht is een vaardigheid die zelden wordt getraind, maar kan uw verkopers helpen klanten voor zich te winnen.
Om uw team snel inzicht te geven in zakelijk inzicht,maak een online cursusvoor uw team dat de belangrijkste industrieën van uw zakelijke doelen omvat, factoren die deze industrieën aansturen, evenals verschillende afdelingen, systemen en processen die uw team zullen helpen de bedrijven van uw klanten beter te begrijpen.
3. Strategische prospectie
Als verkoper weten we allemaal hoe we moeten prospecteren. Maar het is van cruciaal belang voor het ontwikkelen van een effectieve, strategische aanpak bij het identificeren van prospects die het beste bij uw ideale klantprofiel passen en om precies te weten op welke pijnpunten u zich moet richten, zodat ze het gevoel krijgen dat uw verkopers hun dagelijkse problemen begrijpen. Hoewel het net zo belangrijk is om bestaande klanten te koesteren, zal het strategisch binnenhalen van nieuwe waardevolle prospects helpen om uw bedrijf uit te bouwen.verkoop trajecten zal uiteindelijk het gewenste niveau van inkomsten genereren.
Een van de beste manieren om strategisch potentiële klanten te vinden, is door te vragen om verwijzingen van bestaande connecties en bedrijven te bepalen die het beste kunnen profiteren van uw product of dienst. Dit is een eenvoudige manier om sociaal bewijs te krijgen en tijd te besparen bij het achtervolgen van ongeïnteresseerde prospects, aangezien uw klant u al heeft geholpen om ze te kwalificeren.
In het geval dat uw klanten u om welke reden dan ook liever niet doorverwijzen, kunnen uw verkopers in plaats daarvan casestudy's, branchetrendrapporten, getuigenissen of webinars maken die ze vervolgens aan hun klanten kunnen vragen om te delen met hun aangesloten netwerken.Verkooprapportage is de sleutel tot het succes van uw bedrijfen het kan resulteren in de gewenste aangesloten netwerken. Op deze manier vestigen uw klanten al uw geloofwaardigheid zonder ronduit te verwijzen. En relevante klanten uit hun netwerk zullen contact met je opnemen voor soortgelijke pijnpunten.
Om uw team te begeleiden bij het verfijnen van hunprospectie procesen het ontwikkelen van strategische prospectie, kunt u benuttengratis microlearning-platformsen maak cursussen die zullen besprekenverkoop prospectietechnieken door boeiend en interactiefmarketing lessen.
4. Actief luisteren
Actief luisteren is volledige aandacht schenken aan de problemen, pijnpunten en ideeën van de prospect zonder onderbreking voordat er bedachtzaam wordt gereageerd. Het is een van de meest onderschatte marketing- en verkoopvaardigheden, maar het is een van de beste manieren om contact te maken met klanten. Op deze manier worden de problemen en behoeften van uw prospects gehoord en duidelijk begrepen. En daardoor kunnen uw verkopers relevante vragen opvolgen, het gesprek beter begeleiden en effectief en snel oplossingen aandragen.
Soms kunnen verkopers bij het nastreven van het aanbieden van geweldige deals met te veel ideeën of oplossingen agressief en overweldigend overkomen. Het maakt niet uit hoe volhardend een verkoper de kenmerken van een product of de voordelen van een dienst kan communiceren, het zal geen succes hebben als een prospect zich niet gehoord voelt. De sleutel is om actief naar de prospect te luisteren om een gevoel van verbondenheid en een dieper vertrouwen op te bouwen.
Actief luisteren in sales vereist discipline. Versterk deze vaardigheid in uw team met de juiste cursussen om ervoor te zorgen dat het verkoopproces in goede banen wordt geleid.
Zie cursussen:
Actief luisteren
Uw actieve luistervaardigheden verbeteren
5. Empathie
Empathie stelt uw verkopers in staat om zich af te stemmen op verbale en non-verbale signalen en een diep begrip te hebben van de gevoelens en emoties van een klant. Dit is een belangrijke vaardigheid die verkopers in staat stelt de pijnpunten, angsten en zorgen van de klant volledig te begrijpen, zelfs als dit niet expliciet wordt gezegd. En wat uw verkoopvaardigheden ook zijn, verkoop draait uiteindelijk allemaal om emotionele banden en het opbouwen van langdurige relaties met klanten.
Prospects zullen niet kopen van iemand die geen rekening houdt met hun gevoelens en meningen. Wanneer een klant zijn frustraties deelt, leeft een goede verkoper niet alleen mee, maar begrijpt hij ook de onderliggende emoties en opvattingen achter zijn pijnpunten. Ze respecteren wat de prospect echt denkt of voelt voordat ze reageren met een doordacht idee of oplossing die hun standpunt zorgvuldig in overweging neemt. Dit zal de besluitvorming van een koper natuurlijk positief beïnvloeden.
In tegenstelling tot wat vaak wordt gedacht, is empathie geen vaste vaardigheid, maar kan het eerder worden geleerd. Ontwikkel en versterk deze vaardigheid binnen uw team door een online cursus te maken waarin het belang van empathie wordt uiteengezet, hoe u deze vaardigheid kunt ontwikkelen en welke invloed dit heeft op de commissie van uw verkoopvertegenwoordiger. Of u kunt online gratis cursussen bekijken om in uw team te implementeren.
Zie cursussen:
Werken met empathie
De kracht van empathie
(Video) The Most Important Sales Skills You Must Master NOW
6. Relatieopbouw
Het opbouwen van een relatie is wanneer een verkoper wederzijdse, niet-zakelijke interesses met een klant vindt om een verstandhouding op te bouwen in plaats van meteen de oren van het product of de servicedetails te praten. Het doel van het opbouwen van een relatie is simpelweg om vertrouwen op te bouwen bij uw klant en dit is absoluut een van de 100 vaardigheden die een man moet kennen. Hoewel praten met klanten over niet-werkgerelateerde onderwerpen misschien een zinloze exercitie lijkt,de 2017 State of Sales-enquête door LinkedInzegt dat vertrouwen in de verkoper de belangrijkste factor is bij een aankoopbeslissing van een koper.
Vaardigheden om relaties op te bouwen komen goed van pas tijdensvergaderingenmet klanten waarbij verkopers weten wat de klant belangrijk vindt op praktisch en emotioneel vlak. Als ze succesvol zijn, betekent het hebben van een sterke relatie met hun klant ook dat ze naar hen toe zullen komen voor advies over specifieke pijnpunten, in tegenstelling tot overleg met een concurrent. Dit zal de relatie authentieker maken en de verkoper helpen geloofwaardigheid op te bouwen. Zodra er een verbinding op menselijk niveau is, zullen rapport en vertrouwen verder worden aangewakkerd. En uiteindelijk zullen gesprekken worden verheven tot een zakelijke relatie.
Train uw verkoopteamover het opbouwen van relaties door technieken en benaderingen voor het opbouwen van rapporten te schetsen. Om kennisbehoud te verbeteren en de cursus aantrekkelijker te maken, kunt u het team op afstand betrekkendiscussie forumswaarmee ze elkaars best practices die ze uit scenario's hebben opgedaan, kunnen delen met hun klanten.
7. Effectieve communicatie
Verkopers besteden het grootste deel van hun tijd aan communicatie, niet alleen met klanten, maar ook met interne teams.Effectieve communicatie– zowel schriftelijk als mondeling – zijn fundamentele vaardigheden die uw verkopers nodig hebben om klanten te overtuigen om uw product of dienst te kopen. Uw verkopers moeten ook begrijpen dat toon en wijze van levering ook belangrijk zijn.
Om samenhang te bieden in het hele verkoopproces, is het belangrijk om aandacht te besteden aan de volgende aspecten vaneffectieve communicatie in de verkoop:
Verhaal vertellen:Dit is een belangrijke vaardigheid in de verkoop omdat het de verkoop aantrekkelijk en authentiek maakt door een product of dienst te presenteren in een verhaallijn die de relevante pijnpunten en behoeften van de klant aanpakt.
Emotionele intelligentie:Emotionele intelligentie of Emotioneel Quotiënt (EQ) wordt gedefinieerd als het vermogen om zich bewust te zijn van iemands emoties en om de emoties van andere mensen te begrijpen. In de verkoop stelt dit verkopers in staat hun interacties met klanten te beheren en een betere samenwerking te bevorderen.
Sales is een flexibele branche, maar je kunt de communicatieve vaardigheden van je team efficiënt verder aanscherpen en deze concepten versterkenleren van leeftijdsgenotenEndiscussieswaar ze hun communicatieve vaardigheden kunnen oefenen en kunnen samenwerken met het team.
Of u kunt de gratis online cursus hieronder bekijken om in uw team te implementeren.
Zie cursus:
Effectieve communicatie
8. Onderhandelingsvaardigheden
Verkopen is de kunst van het onderhandelen. Na het presenteren van een effectief pitch-voorstel, moeten uw verkopers uw klanten begeleiden in een gedisciplineerd onderhandelingsproces. Het is belangrijk om duidelijke doelstellingen vast te stellen en de resultaten te identificeren, en om je voor te bereiden op alternatieve scenario's die zich tijdens de discussie kunnen voordoen. Uw team moet altijd onderhandelingen leiden die resulteren in wederzijdse verwachtingen en voordelen voor het bedrijf en voor de klant.
Door verkooponderhandelingsvaardigheden te hebben, kunnen uw verkopers op de juiste manier assertief zijn bij het sluiten van een deal. Dit betekent dat een goede onderhandelaar niet snel toegeeft aan de bezwaren van de klant, maar bereid is met overtuigende alternatieve voorstellen die ervoor zorgen dat uw klant het aanbod heroverweegt - terwijl hij er natuurlijk voor zorgt dat de alternatieve oplossing voor beide partijen voordelig is voor uw bedrijf en de klant.
Met dat in gedachten kun je je team naar vruchtbare onderhandelingen leiden door verschillende onderhandelings- en afsluitingsopties te benadrukkenverkooptechniekenin hun opleidingen. Help hen deze vaardigheden te behouden door middel vanactief leren, waar ze kunnen deelnemen aan probleemoplossende taken om hen voor te bereiden op verschillende onderhandelingsscenario's.
9. Projectbeheer
Een gedisciplineerd verkoopproces vereist het gebruik vanproject managementvaardigheden om een systematische benadering van de verkoopworkflow vast te stellen. Sterke projectmanagementvaardigheden voorzien verkopers van controle, flexibiliteit, georganiseerde monitoring en dynamische oplossingen voor verschillende klanten waarmee uw verkopers de efficiëntie van onderling gerelateerde verkoopactiviteiten kunnen vergroten. Slimme planning en effectieve implementatie spelen een belangrijke rol bij het identificeren van doelen, het afstemmen van middelen en diensten op de behoeften van de klant,het integreren van klantsuccesinzichten in de verkoop, het beheren van klantrelaties en het stimuleren van wederzijds voordelige oplossingen.
Daarom is het een belangrijke verkoopvaardigheid voor uw team om proactief te blijven in hun verkoopproces, zodat dit kan leiden tot snellere afsluitingspercentages en een betere klanttevredenheid. Met effectiever tijdbeheer worden administratieve taken tactischer, kunnen klanten regelmatig statusrapporten krijgen en worden problemen geëscaleerd. Als gevolg hiervan zullen bestaande klanten meer bereid zijn om zaken met uw organisatie te herhalen, waardoor uw verkopers meer tijd krijgensporen najagenen prospects in plaats van te proberen klanten te overtuigen om te blijven.
Introduceer projectmanagementconcepten, -disciplines en -benaderingen in uw team met gratis online cursussen.
Zie cursussen:
Inleiding tot projectmanagement
Communicatie in projectmanagement
Deze cursussen helpen uw team te handelen en te denken als projectmanagers tijdens het hyperactieve verkoopproces en leiden tot snellere verkoopcycli en meer omzetkansen.
10. Tijdbeheer
Tijdsbeheeris het vermogen om de productiviteit te optimaliseren in hoogwaardige en omzetgenererende activiteiten. Dit is een vaardigheid die vaak over het hoofd wordt gezien, maar het is bewezen dat het een uiterst belangrijke vaardigheid is. In eenstudiegeciteerd door Forbes, bijna tweederde (64,8%) vanvertegenwoordigersbesteden hun tijd aan niet-inkomstengenererende activiteiten. Daarom is het belangrijk dat uw verkopers een duidelijk beeld hebben van de specifieke stappen en de duur van het proces bij het sluiten van een deal. Dit is ook waar sprioriteiten stellen, taken delegeren en processen verfijnengoed van pas komen.
Slimme verkopers moeten bijvoorbeeld prioriteit geven aan het tijdig reageren op zorgen van klanten, zodat hun klant zich gewaardeerd voelt. Terwijl een taak als het bijwerken van e-mailadressen voor hunLeidten prospects zouden lager op de prioriteitenlijst komen te staan, omdat het hun verkopen niet zo direct beïnvloedt. Afgezien van het beter prioriteren van hun tijd, is het vinden en gebruiken van tools die het verkoopproces helpen versnellen een andere timemanagement-hack.
Versterk uw team met beschikbare gratis online cursussen, zoalsGids voor verkoopprofessionals over timemanagement.Dit is een bewerkbare cursus waarin u de lesinhoud die specifiek is voor uw bedrijfsproces kunt herzien en aanpassen voordat u deze in uw team implementeert!
11. Bezwaarbehandeling
Een andere belangrijke vaardigheid is het kunnen omgaan met bezwaren, wat vrij gebruikelijk is in de verkoopwereld. In zo'n ongelukkige gebeurtenis moet een goede verkoper positief en gemotiveerd kunnen blijven. Ze moeten begrijpen dat afwijzing een normaal onderdeel is van het verkoopproces en ze zijn niet bang om het onder ogen te zien. Een goede verkoper is ook in staat om bezwaren om te zetten in een kans om hun prospects beter te begrijpen en hun aanpak gaandeweg te verbeteren.
12. Ongevraagd bellen
Cold calling houdt in dat u contact opneemt met potentiële klanten die mogelijk geïnteresseerd zijn in uw product of dienst. Hoewel deze strategie door de meeste verkopers vaak wordt gevreesd, kan deze een zeer effectieve manier zijn om leads en verkopen te genereren. Om deze reden wordt het ten zeerste aanbevolen dat uw verkoopteam over deze verkoopvaardigheid beschikt. De kunst van cold calling onder de knie krijgen, kan uw bedrijf een boost geven'conversieen winstpercentage met een ongelooflijke marge.
Zorg ervoor dat uw verkoopteam is uitgerust met eentelefoon validatietool en onderhoudt een gezonde database met nauwkeurige en actuele telefoonnummers.
13. Netwerken
In de verkoopwereld is netwerken een cruciale vaardigheid die een deal kan maken of breken. Het draait allemaal om het opbouwen en onderhouden van relaties met mensen die u kunnen helpen uw zakelijke doelen te bereiken. Maar netwerken gaat niet alleen over kletsen met de juiste mensen op de juiste evenementen. Het gaat erom strategisch en opzettelijk te zijn in uw pogingen om contact te maken met anderen.
Een manier om dit te doen is door gebruik te maken van eendigitaal visitekaartje. Voorbij zijn de dagen van het rondsjouwen van een stapel fysieke kaarten en hopen dat iemand ze veilig zou bewaren. In plaats daarvan kunt u met een digitaal visitekaartje eenvoudig uw contactgegevens met iedereen, overal en altijd delen. Het is een moderne en efficiënte manier om een geweldige eerste indruk te maken en in contact te blijven met degenen die het belangrijkst zijn voor uw bedrijf.
Maar netwerken is meer dan alleen het uitwisselen van contactgegevens. Het gaat erom een band met mensen op te bouwen en ze te laten zien dat je om hun behoeften en doelen geeft. Het gaat om luisteren, de juiste vragen stellen en manieren vinden om waarde toe te voegen aan hun leven. Dus of je nu iemand voor het eerst ontmoet of een oude vriend bijpraat, de sleutel tot succesvol netwerken is focussen op de relatie, niet alleen op de transactie.
Door de kunst van het netwerken onder de knie te krijgen en tools zoals digitale visitekaartjes te gebruiken, kunt u een netwerk van supporters, medewerkers en klanten creëren die u zullen helpen uw verkoopdoelen te bereiken. Dus zet jezelf op de kaart, wees authentiek en strategisch in je inspanningen en zie hoe je netwerk groeit.
Creëer trainingen met EdApp LMS
Sales is een snelle branche, dus het opstellen van trainingsschema's en het ontwerpen van cursusmateriaal om uw team bij te scholen kan een uitdaging zijn. Maar maak je geen zorgen! U kunt eenvoudig effectieve en boeiende trainingen maken over zakelijke verkoopdefinities die zich aanpassen aan het agile schema van uw team met behulp van EdApp's MobileLMSEnauteurstoolgratis doormeld je nu aan.
Mogelijk bent u ook geïnteresseerd in:
Hoe u uw verkoopstrategie implementeert met een online trainingsplatform
Top 20 verkoopcursussen