Salesmanager zijn is zwaar. Ze staan voor unieke uitdagingen, zoals het behalen van omzetdoelstellingen, het managen van een divers team, het navigeren door interne politiek en het aanpassen aan een snelle, competitieve omgeving. Maar door deze uitdagingen direct aan te pakken en effectieve managementstijlen toe te passen, kunnen verkoopmanagers hun teams helpen gedijen en slagen op de lange termijn. Uit onderzoek blijkt dat de gemiddelde ambtstermijn van een verkoopleider minder dan twee jaar is, wat veel korter is dan de gemiddelde ambtstermijn van de meeste andere managementfuncties. Laten we erin duiken. Verkoopmanagers spelen een cruciale rol bij het aansturen van het succes van de verkoopinspanningen van een organisatie. Maar het komt met unieke uitdagingen die hen onderscheiden van andere functies binnen het bedrijf. Hier zijn vier redenen waarom de uitdagingen voor verkoopmanagers zo verschillend zijn: Het behalen van ambitieuze omzetdoelstellingen is een constante bron van druk voor verkoopmanagers. Ze worden verantwoordelijk gehouden voor de prestaties van hun verkoopteam en er wordt van ze verwacht dat ze consistent resultaten leveren. Deze niet-aflatende druk wordt nog verergerd door de realiteit dat verkoopmanagers voortdurend hun strategieën en tactieken moeten aanpassen om te voldoen aan veranderende verkoopdoelstellingen en klantverwachtingen. Verkoopmanagers zijn verantwoordelijk voor het werven, trainen, coachen en begeleiden van verkoopteamleden om optimaal te presteren. Ze moeten ook een positieve teamcultuur bevorderen, hun team motiveren en inspireren, en voortdurende feedback en prestatie-evaluaties geven. Het managen van diverse verkoopteams kan bijzonder uitdagend zijn, aangezien verkoopmanagers de unieke sterke en zwakke punten van elk teamlid moeten begrijpen en benutten om de algehele teamprestaties te optimaliseren.Waarom zijn Sales Manager Challenges uniek?
# 1 omzetdoeldruk
# 2 Leiderschap en management
# 3 Interne dynamiek
Verkoopmanagers moeten verkoopstrategieën, -doelen en -initiatieven communiceren met andere afdelingen, concurrerende prioriteiten beheren en zorgen voor cross-functionele samenwerking voor succesvolle resultaten.
Het kan een uitdaging zijn omdat het effectieve communicatie-, onderhandelings- en beïnvloedingsvaardigheden vereist om de interne politiek te navigeren en een soepele samenwerking tussen verschillende functies te garanderen.
# 4 Snelle en competitieve omgeving
Het dynamische en competitieve karakter van verkoop voegt een extra laag complexiteit toe aan de uitdagingen waarmee verkoopmanagers worden geconfronteerd.
Om de concurrentie voor te blijven, moeten verkoopmanagers op de hoogte blijven van de laatste markttrends, activiteiten van concurrenten en klantvoorkeuren. Ze moeten behendig en aanpasbaar zijn en voortdurend hun strategieën en tactieken aanpassen om te reageren op de veranderende marktdynamiek.
De impact op de prestaties van het verkoopteam
De uitdagingen waarmee verkoopmanagers worden geconfronteerd, kunnen de prestaties van hun verkoopteam aanzienlijk beïnvloeden.
Als verkoopmanagers bijvoorbeeld hulp nodig hebben bij het stellen van duidelijke verwachtingen, weten hun vertegenwoordigers mogelijk niet wat er van hen wordt verwacht, wat leidt tot slechte prestaties.
Evenzo, als verkoopmanagers hulp nodig hebben bij het beheren van hun tijd, zijn ze mogelijk niet in staat om vertegenwoordigers de coaching en ondersteuning te bieden die ze nodig hebben om te verbeteren. Het kan leiden tot een stagnerende omzetgroei en een behoefte aan meer ontwikkelingsmogelijkheden voor vertegenwoordigers.
4 grootste uitdagingen voor verkoopmanagers en hoe ze op te lossen
Verkoopmanagers staan voor verschillende uitdagingen die van invloed kunnen zijn op de prestaties van hun verkoopteams.
Het aanpakken van deze uitdagingen is essentieel voor het bereiken van duurzame gedragsverandering en het verbeteren van de prestaties van het verkoopteam.
Uitdaging #1: Omzet is de meest zichtbare maatstaf van een bedrijf
Weinig statistieken in een bedrijf zijn zo zichtbaar of zo belangrijk als het omzetcijfer.
Een verkoopmanager heeft niet de luxe om een vage maatstaf te hanteren of een meetwaarde die ze kunnen wegredeneren met kwalitatieve excuses. Verkoopresultaten zijn van leven of dood, vooral voor beursgenoteerde bedrijven waar miljarden dollars aan aandeelhouderswaarde kunnen rijden op een driemaandelijkse winstaankondiging. Mis je nummer een keer, en je hebt misschien een probleem; mis het twee keer, en je zou zonder werk kunnen komen te zitten.
Hoe het op te lossen:
Om deze uitdaging het hoofd te bieden, moeten verkoopmanagers een nadruk leggen op een managementstijl zonder excusestransparantie en verantwoording.
Beoordeel en analyseer regelmatig verkoopgegevens om verbeterpunten te identificeren en proactieve maatregelen te nemen om prestatielacunes aan te pakken. Werk nauw samen met uw financiële en operationele teams om nauwkeurige en tijdige omzetprognoses te garanderen.
Uitdaging #2: Coaching is tijdrovend
Volgens brancheonderzoek behaalden verkoopmanagers die meer dan drie uur maandelijkse coaching besteden aan elk teamlid 107% van hun teamquotum. Aan de andere kant haalden teams die geen coaching kregen slechts 82% van hun quotum.
Helaas is verkoopcoaching, hoewel noodzakelijk, erg tijdrovend. Onderzoek suggereert datB2B-verkoopmanagers zouden 25% - 40% van hun tijd moeten besteden aan het coachen van hun team- bovenop hun andere verantwoordelijkheden.
Hoe het op te lossen:
Efficiënt tijdbeheer is van cruciaal belang om deze uitdaging aan te gaan. Hoewel er veel manieren zijn om een verkoper te coachen, is de meest effectieveverkoopbegeleidinghoudt over het algemeen in dat u uw verkopers tijdens verkoopgesprekken observeert en coachingfeedback geeft. Zie voor meer informatie over verkoopcoachinghier.
Dit type coaching is uniek voor verkoop, waar het grootste deel van het werk plaatsvindt tijdens klantbijeenkomsten.
Uitdaging #3: verkoopmanagers moeten specifiek gedrag managen
Succesvolle verkoopmanagers moeten resultaten ('Hoeveel heb je verkocht?') beheren samen met onderliggend gedrag ('Wat heb je gedaan?') dat die resultaten oplevert.
De uitdaging is dat er veel gedragingen zijn die moeten worden beheerd: prospectieactiviteiten, gevoerde vergaderingen, gesprekstijd, het aantal nieuwe kansen dat aan de pijplijn wordt toegevoegd, enz.
Aangezien een typische verkoopmanager een team van 8-10 vertegenwoordigers aanstuurt, hebben ze de ontmoedigende taak om honderden gedragingen binnen hun team te beheren.
Hoe het op te lossen:
Een uitstekende eerste stap bij het beheersen van gedrag is het beperken van het aantalverkoopgedragu volgt en concentreert zich op die paar die de meeste impact hebben op de verkoopprestaties.
Je moet ook volgenbelangrijkste verkoopstatistiekenen creëer een cultuur van verantwoordelijkheid en transparantie waarin verkopers het belang begrijpen van dit gedrag bij het bereiken van hun verkoopdoelen.
Uitdaging #4: Moeilijk om geweldige vertegenwoordigers aan te nemen
In de huidige competitieve wervingsmarkt is het moeilijk om voor welke functie dan ook iemand aan te nemen, maar het inhuren van geweldige verkopers vormt een unieke uitdaging voor een manager.
Volgens Frank Cespedes, Senior Lecturer aan de Harvard Business School, is verkoop de meest contextspecifieke activiteit in de waardeketen. Zo is de verkoop van software anders dan de verkoop van medische hulpmiddelen, de verkoop aan MKB-klanten is anders dan de verkoop aan de onderneming, en de verkoop in de VS is anders dan de verkoop in Europa. De eerdere verkoopervaring van een vertegenwoordiger is dus misschien geen goede voorspeller van toekomstig succes in een andere verkoopomgeving.
Aan de andere kant zijn disciplines als boekhouding, financiën en marketing veel meer vergelijkbaar tussen bedrijven en sectoren.
Onderzoek ondersteunt ook een gemeenschappelijke wervingsuitdaging die de meeste verkoopmanagers ervaren: de lage correlatie tussen een goed interview en toekomstige verkoopresultaten. Kandidaten presteren echter vaak beter in het verkopen van zichzelf tijdens het sollicitatiegesprek dan later in het veld nadat ze zijn aangenomen.
Hoe het op te lossen:
Zoek naar kandidaten met de kerncompetenties en vaardigheden die nodig zijn voor succes in uw verkoopomgeving, in plaats van alleen te vertrouwen op hun ervaring. Overweeg om op competentie gebaseerde interviewtechnieken te gebruiken om te beoordelen in hoeverre een kandidaat in staat is om te gaan met realistische verkoopscenario's en uitdagingen die hij waarschijnlijk in uw branche of markt zal tegenkomen.
Het beoordelen van de culturele fit van een kandidaat met de waarden van uw organisatie en de dynamiek van het verkoopteam is ook essentieel. Voer grondige referentiecontroles uit en betrek andere belangrijke belanghebbenden bij het wervingsproces, zoals goed presterende verkopers of teamleden, om aanvullende inzichten te verkrijgen.
Hier is een goedeprimerom u te helpen verkoopsterren aan te nemen en een verkoopteam van wereldklasse op te bouwen.
Conclusie
Verkoopmanagers staan voor unieke uitdagingen die hen onderscheiden van andere functies binnen een bedrijf.
Deze uitdagingen omvatten druk op de omzetdoelstellingen, teamleiderschap en -management, interne dynamiek en samenwerking, en de snelle en competitieve verkoopomgeving. Ze kunnen allemaal een aanzienlijke invloed hebben op de prestaties van verkoopteams, wat leidt tot slechte prestaties, stagnerende verkoopgroei en behoefte aan meer ontwikkelingsmogelijkheden voor verkopers.
Om deze uitdagingen het hoofd te bieden, moeten verkoopmanagers een managementstijl zonder excuses aannemen die de nadruk legt op transparantie en verantwoordelijkheid, efficiënt tijdbeheer toepassen en zich richten op het beheersen van specifiek gedrag door middel van observatie en coachingfeedback.
Een uitstekende eerste stap is te erkennen dat uw rol als verkoopmanager fundamenteel anders is dan die van elke andere managementfunctie en vervolgens te begrijpen waarom deze anders is. U moet ook een uitgebreide overwegenoefenprogrammaspeciaal ontworpen voor verkoopmanagers.
💬 Doe mee aan het gesprek
Met welke uitdagingen bent u als verkoopmanager geconfronteerd en hoe heeft u deze overwonnen?Deel hier je tips en ervaringen.
